Die 7 wichtigsten Fragen für die Positionierung deiner Firma

In deiner Unternehmung werden Vision und Strategie angepasst oder der Leistungskatalog erweitert. Oder du hast ein Unternehmen gegründet und dich für die Selbständigkeit entschieden. Nun geht es darum, nicht in der Masse unterzugehen, sondern aus ihr hervorzustechen. Du musst dafür sorgen, dass man deine Unternehmung, dein Produkt oder deine Dienstleistung wahrnimmt und sich dafür interessiert, bestenfalls dafür begeistert. Mit einer klaren Positionierung schaffst du eine starke Basis, auf welcher du aufbauen kannst.

Die Beantwortung der folgenden sieben Fragen kann dir dabei helfen.

1. Wer bin ich?

Hier geht es darum, diese Frage in wenigen Sätzen so interessant zu beantworten, dass man mehr wissen will. Wir sprechen hier auch vom Elevator Pitch. Stell dir vor, du betrittst im Erdgeschoss mit einer Person den Lift, die in den dritten Stock fahren will. Stell dir vor, dass diese Person dich nun fragt, wer du bist und ob du auch in dem Gebäude arbeitest. Was antwortest du?

Ziel ist es, dass die Person im dritten Stock die Lifttür aufhält und mehr über dich wissen will. Das heisst, dass du in der kurzen Zeit so viel wie möglich über dich selbst erzählst, über das, was du tust und was man davon hat, wenn man mit dir arbeitet oder dein Produkt kauft. Dein Text kann sich zum Beispiel so zusammensetzen: Ich heisse ... und ich bin … oder ich bin Inhaber/in von ... Ich/Wir bieten ... für …, damit ...

Feile an dieser Aussage so lange, bis sie so richtig fliesst. Übe sie und lerne sie auswendig.

2. Was mache ich?

Was ist dein Produkt, was deine Dienstleistung?

Was für zusätzliche Leistungen (Added Values) bietest du?

Was kostet es? Die Kunden müssen das, was du anbietest, wirklich wollen. Und das muss so gut sein, dass sich die Kosten in ihrem Kopf rechtfertigen.

3. Für wen mache ich es?

Wer ist deine Zielgruppe? Erstelle für dich einen Zielkunden-Avatar. Stelle dir die Menschen vor, die du erreichen willst. Welches Geschlecht haben sie? Wie alt sind sie? Wie ist ihre private Situation? Was ist ihnen wichtig? Für welche Werte stehen sie? Was sind ihre Interessen?  Was machen sie beruflich? Was machen sie in ihrer Freizeit? Wo verkehren sie? Welche Medien konsumieren sie?

Wenn du dieses Bild vor dir hast, beantworte zusätzlich folgende Fragen:

• Was sind die Herausforderungen, Wünsche, Ziele, Ängste, Antreiber deiner Zielkundinnen und -kunden?
• Wollen deine Kundinnen und Kunden von etwas weg oder zu etwas hin?
• Verfolgen sie ein persönliches Ziel oder folgen sie einer Zielvorgabe?
• Besteht intrinsischer oder extrinsischer Druck?
• Suchen sie Möglichkeiten oder besteht eine Dringlichkeit?
• Soll etwas erreicht oder verhindert werden?
• Geht es um Details oder um das grosse Ganze?
• Was für Fragen oder Einwände haben sie in Bezug auf Ihr Produkt/Deine Dienstleistung?

4. Wie mache ich es?

Bietest du Einzelprodukte/Dienstleistungen, Packages oder eine ganze Palette an?
Einmalig, zeitlich begrenzt oder unbegrenzt?

Wie arbeitest du? 
Wie erzielst du mit deinem Produkt, deiner Dienstleistung Mehrwert für deine Kundinnen und Kunden?

Wie schliesst du die Lücke von dem, was deine Kunden wollen, zu dem, wie sie es erreichen können?
Wie sieht das Idealbild deiner Kundinnen und Kunden aus, nachdem diese dein Produkt/deine Dienstleistung gekauft haben?

5. Warum mache ich es?

Das Warum ist die Essenz für dein Unternehmen. Was wir im deutschen als Sinn bezeichnen, ist heute unter dem Begriff Purpose allgegenwärtig. Was ist dein ganz persönlicher Sinn hinter der ganzen Sache? Warum hast du dich dafür entschieden, ein Unternehmen zu gründen, und warum bietest du gerade dieses Produkt/diese Dienstleistung an? Eine starke Antwort auf die Warum-Frage, schafft die Identifikation von sämtlichen Involvierten und erzielt eine klare Differenzierung nach Außen..

Sei hier nicht zu früh mit der Antwort zufrieden. Meist liegt das wirkliche Warum an einem ganz anderen Ort, als du zunächst gedacht hast.

6. Wie differenziere ich mich von anderen Marktbegleitern?

Nun bist du natürlich nicht der oder die Einzige im Markt. Vielleicht ist es wirklich dein Produkt oder Deine Dienstleistung, die einzigartig ist. In den meisten Fällen gibt es das, was du anbietest, jedoch schon. 
Was ist bei dir anders? 
Was machst du anders, schneller, besser, effizienter, wirkungsvoller als die anderen? 
Differenzierst du dich, über dein Produkt oder deine Dienstleistung oder über eine einzigartige Geschichte?

7. Warum sollten die Menschen zu mir kommen / mit mir arbeiten?

Hier geht es weniger darum, den Fokus noch einmal auf die sachlichen Argumente zu richten. Bei dieser Frage spielt unter anderem der "Social Similarity Bias" eine Rolle. Also der Aspekt, dass wir eher mit Menschen arbeiten, die uns ähnlich sind oder die Ähnliches wie wir erlebt haben. Nutze die Kraft deiner Geschichte. Wenn du glaubhaft vermitteln kannst, dass du zum Beispiel aufgrund von eigenen Erfahrungen mit deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt ein Problem lösen oder eine Situation verbessern kannst, ist das ein unbewusster, aber gewichtiger Überzeugungsfaktor. Zeigen, dass du den Weg, vor dem deine Kundinnen und Kunden stehen, schon gegangen bist.

Unterstreiche zuletzt Deine Aussagen aber auch mit erfolgreichen Beispielen aus der Vergangenheit.

Jetzt bist Du dran!

Beantworte diese sieben Fragen zuerst einmal für dich selbst. Überlege nicht lange, sondern schreib intuitiv drauflos. Danach lässt du das Geschriebene wirken und passt die Aussagen so lange an, bis diese für dich stimmig sind.

In einem nächsten Schritt macht es Sinn, dass du deine Antworten mit einer Vertrauensperson besprichst. Diese nimmt die Rolle des Sparringpartners ein. Suche eine Person aus, welche dir wohlgesinnt ist, aber auch nicht davor zurückschreckt, dir kritische Fragen zu stellen, und auch hartnäckig dranbleibt, wenn es ungemütlich werden könnte.

Beachte zum Schluss noch Folgendes: Gib dir Zeit für diesen Prozess. Viele meiner Klientinnen und Klienten passen ihre Aussagen über Wochen und Monate während unserer Zusammenarbeit immer wieder an. Sie nutzen ihre Erlebnisse aus Gesprächen, Feedbacks und Situationen aus dem Alltag dazu, ihre Positionierung immer weiter auszufeilen. Also feile auch du, bis du deine stimmige (Erfolgs-) Geschichte geschrieben hast.

Die Antworten bilden zudem die Grundlage für die Ausformulierung deiner Botschaften und deiner Kommunikations- und  Salesaktiväten. Und du schaffst eine Entscheidungsgrundlage, wenn es darum geht, welche Kommunikationskanäle du sinnvollerweise bespielst, um deine Zielkunden zu erreichen.

Viel Spass und Erfolg dabei!